一些藥品進(jìn)入醫(yī)院被收取“開戶費(fèi)”，醫(yī)院科室主任和大夫收取“臨床費(fèi)”；還有一些利潤小的藥品在醫(yī)院里找不到；想在醫(yī)藥采購中中標(biāo)必須提前“運(yùn)作”，如此等等。一位身兼三家醫(yī)藥銷售企業(yè)省級以上代理的制藥企業(yè)銷售科科長日前自曝醫(yī)藥銷售的種種內(nèi)幕。 以下是這位業(yè)內(nèi)人士的自述
銷售網(wǎng)絡(luò)繁多，代理層層加價
一家制藥企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，有全國代理商、區(qū)域代理商、省級代理商、地區(qū)代理商、縣級代理商，甚至還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，最后才到診所和藥店。哪一級代理商都要有利潤，因而藥品銷售環(huán)節(jié)是層層加價的。
比如，一家企業(yè)生產(chǎn)的２毫升裝
亮菌甲素注射液，每支成本為１．５元，給全國代理商的價格是３元，全國代理商給省級代理商的價格是６．５元，省級代理商給縣級代理商或醫(yī)院的價格是１５元，醫(yī)院給患者的價格是２０元以上。
再如，抗生素類藥頭孢氨卡片，每片含量為２．５毫克、３０片瓶裝的這種藥，１瓶藥的生產(chǎn)成本不到１元，制藥企業(yè)給全國代理商的價格是２元，而全國代理商給區(qū)域代理商或省級代理商的價格至少４元，賣給藥店就得６元，藥店賣給患者８元。
藥品越往下分銷，加價的額度越大。如果一家制藥企業(yè)生產(chǎn)成本為１萬元錢的藥品，在銷售環(huán)節(jié)就得花３萬－５萬元的費(fèi)用才能將這１萬元錢的藥品銷售出去，而每個環(huán)節(jié)都有利潤，所以藥價就“打著滾兒”往上躥。
我是１７種藥品的全國代理、３２種藥品的省級代理，對藥品銷售環(huán)節(jié)太了解了。國家要治理藥價過高，也必須“對癥下藥”。
從醫(yī)院到患者，院方層層加價
有時候，一種藥品要進(jìn)入醫(yī)院，首先得給醫(yī)院２萬元“開戶費(fèi)”，多個品種就得多拿一些。如果和醫(yī)院院長的關(guān)系密切，可能會少收一些。我曾多次給醫(yī)院“開戶費(fèi)”，一次賣給一家醫(yī)院１～３種藥品，共計給了３萬～６萬元“開戶費(fèi)”。這個錢是沒有任何票據(jù)的，在醫(yī)院財務(wù)上也沒有賬。
將藥品賣給醫(yī)院，還得給相關(guān)科室主任和醫(yī)生支付“臨床費(fèi)”。我曾給科室主任和大夫的費(fèi)用相當(dāng)于藥品零售價的３０％，而且不管藥品能否賣出去，賣出去多少，這部分“臨床費(fèi)”得先行支付。
有一次，我給一家醫(yī)院３０００支
燈盞花素注射液，賣價是一支２２元，醫(yī)院賣給患者一支３０元，于是我給了院長６６００元“回扣”，給了科室主任和大夫２．７萬元“臨床費(fèi)”。
我們醫(yī)藥銷售界所謂的“開戶費(fèi)”、“臨床費(fèi)”等，其實(shí)就是商業(yè)賄賂的代名詞。
質(zhì)優(yōu)價廉藥難尋，
感冒也要打點(diǎn)滴
如今，像
青霉素這樣質(zhì)優(yōu)價廉的藥，在許多醫(yī)院都難覓蹤跡了，即使有這種藥也得讓患者住院才使用。原因是這些藥的成本太低，國家對醫(yī)院賣藥進(jìn)行限價，醫(yī)院的利潤小，于是干脆說沒有這種藥，取而代之的是高價藥如先鋒系列。
算起來，購入一支青霉素才５角左右，賣給患者也不過１元錢，而賣一支高價藥可以獲得幾元甚至幾十元的利潤。其實(shí)，青霉素是多數(shù)醫(yī)院的必備藥，只是不讓患者用罷了。
又如安
痛定注射液，也是醫(yī)院常備的普通鎮(zhèn)痛藥，臨床治療效果很好，價格也便宜，每支成本才７分錢左右，但有多少醫(yī)院會給患者用呢？
現(xiàn)在感冒患者去醫(yī)院，哪位醫(yī)生會給你開幾分錢的
去痛片和
安乃近呢？這些藥現(xiàn)在療效其實(shí)也不錯，但藥價太低了。如果給你開什么康、什么克之類的就算照顧你了，在不少情況下，醫(yī)生會告訴你最好打點(diǎn)滴，這樣沒有１００元治不下來。
為了保證將高價藥賣給患者，醫(yī)院方面往往跟我約定：某種藥品賣給醫(yī)院，就不準(zhǔn)再賣給藥店。原因是要防止患者到藥店買同樣的藥，造成“跑方”，從而減少醫(yī)院的收入。所以醫(yī)生給患者開了一種藥，患者不在醫(yī)院買往往買不到。
有時候，醫(yī)院加價比國家限定的比率還高。有一種心腦血管針劑，制藥企業(yè)給我一支３．２元，我賣給醫(yī)院一支７．６元，有的醫(yī)院賣給患者竟然一支７０元！
用于消炎的
炎琥寧針劑我也銷售過，這種藥的成本價約為一支３元，廠家以一支４元賣給我，我賣給醫(yī)院一支２０元～３０元，而醫(yī)院賣給患者達(dá)一支８０元。
再如，治療腦血栓的
奧扎格雷鈉針劑，其成本一支３元～５元，我以一支７元拿到手，賣給醫(yī)院一支３０元，而醫(yī)院賣給患者一支達(dá)１００元。
招標(biāo)環(huán)節(jié)潛規(guī)則，進(jìn)一步推高藥價
為了藥品能在招標(biāo)采購過程中中標(biāo)，我在招標(biāo)前３至５個月就得開始“運(yùn)作”，要像間諜一樣，把藥品招標(biāo)地職能部門負(fù)責(zé)人及其個人喜好摸清楚，然后向他表示“意思”，在一般情況下，我向藥品招標(biāo)負(fù)責(zé)人表示的“意思”相當(dāng)于藥品銷售利潤的２０％。
有一次我銷售一批治療冠心病的針劑，花了２０萬元辦這批貨，預(yù)計能賺２０萬元，我在投標(biāo)時給當(dāng)?shù)刂鞴苷袠?biāo)者送了４萬元，后來就輕松中標(biāo)了。別的藥品投標(biāo)，我也是按著這個比例表示“意思”。
另外，我還得給其他招標(biāo)工作人員表示“意思”。負(fù)責(zé)招標(biāo)的有關(guān)部門對藥品成本價很清楚，我有時虛報藥價也能中標(biāo)，原因就是表示的“意思”較多。
有的招標(biāo)部門會提前將招標(biāo)信息透露出來，以給我一個提前“運(yùn)作”的時間。有時在沒投標(biāo)之前，我就知道自己的藥品中了標(biāo)。
